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                      銷售與管理哪個更重要?

                        銷售與管理哪個更重要?這是許多老板一直糾結與困惑的問題。

                        為什么會這樣呢?

                        企業的發展一般分四個階段:創業期,發展期,成熟期,衰退期。在這四個不同階段中,銷售與管理對企業的貢獻不同,重要程度也不同。因此離開了企業發展階段,談這個話題,企業家困惑是必然的。

                        中國大多數企業在創業期與發展期這兩個階段,下面我們從兩個階段來談這個話題。

                        第一,創業期,銷售重要。

                        任何企業創業期,銷售都是重點,這是企業的發展階段確定的。企業剛成立,沒有銷售便沒有現金流,沒有現金流,肯定是要玩完,這是毋庸置疑的。不過,這里大家一定要注意這個措辭,銷售重要或者銷售是重點,是不是不要管理了?不是,而是相對于銷售來講,在企業創業期,管理投入的物力、財力與人力沒有銷售那么大,先生存后發展,企業也要遵守這個基本邏輯。

                        第二,發展期,管理重要。

                        創業期與發展期的界限在哪里?其實,當企業的客戶群體基本穩定,開拓新客戶不再是主要收入來源,內部管理開始設立專業的職能部門,諸如行政部、人力資源部、財務部等,就標志著,企業實質上已經進入了發展期。

                        創業期與發展期企業最大的不同在哪兒?

                        其一,企業家作用發生了質的變化。

                        企業從創業期進入發展期,公司管理發生的最大變化是從業務主導型轉變為管理主導型。企業創始人在企業中的作用,從創業期企業家以自己為中心,是業務的領頭羊,帶領團隊向前沖,到發展期企業家以管理為中心,通過管理讓團隊(別人)完成任務。

                        其二,銷售在企業的地位發生了質的變化。

                        打個比方來說吧,創業期,銷售的地位是心臟。為什么說是心臟呢?因為沒有心臟供血,人幾分鐘之內就死掉了。也就是說,在創業期,企業沒有銷售就會很快死掉,所以銷售是心臟,銷售在企業的地位生死攸關。

                        發展期銷售如何定位呢?銷售是大腦。大家注意,心臟與大腦的地位。人心臟不跳動,很快就死了,但大腦即使出了問題,腦細胞死亡,人還是不會死的,頂多是個植物人。在發展期,應該說,銷售是大腦,大腦是人體的司令部,人體所有氣管都要接受他的指揮,人體各部門功能才協調。對于企業來講,銷售是大腦也就是一切管理活動以銷售為中心。

                        發展期管理如何定位呢?管理是心臟。心臟的地位不可撼動,心臟不運轉,馬上要面臨死亡。從統計學的數據結果來看,在發展期死掉的企業,因為銷售不好倒閉者沒有一家,因為創業者本人、行業轉型、政治或政策因素倒掉的僅占3%,而剩余的97%都是因為品牌管理、營銷管理、財務管理等多種原因的管理不善,快速消失在人們記憶中。

                        管理不善,企業倒閉,我們看幾個耳熟能詳的案例吧。

                        史玉柱是營銷高手,誰都不可否認。

                        史玉柱管理的巨人大廈,為什么倒閉?巨人大廈資金鏈斷裂。為什么資金鏈斷裂?本來在理性的情況下,計劃蓋十層的巨人大廈,在各級領導的要求下,最終理性被感性支配,十層加碼到32層,設計不斷變更,計劃一改再改,可以說,計劃管理雖然是公司最基礎的管理,然而卻是巨人大廈轟然倒塌的罪魁禍首。河南有句老話:吃不窮、穿不窮、計劃不到一世窮。計劃管理害了巨人大廈。

                        吳炳新是營銷高手,誰都不可否認。

                        吳炳新管理的三株口服液,為什么倒閉?三株喝死了人,三株就去打官司,贏了官司,輸了品牌,品牌之翼折斷。危機出現后,三株各地營銷分公司借危機公關之名,大肆廣告借此斂財,同時大部分分公司開始拖欠貨款上繳,三株營銷與財務失控。營銷與財務管理不善,使三株雪上加霜,最終導致敗走麥城。一家年銷售額94億,年上繳稅收16億的三株口服液,一夜間銷聲匿跡,為什么?首先是品牌管理出了問題,然后是營銷及財務管理出了問題。

                        秦池特曲也是營銷高手,誰都不可否認。

                        鼎鼎大名的秦池特曲,為什么倒閉?1995年11月8日,秦池以 6666萬元的最高價擊敗眾多對手,勇奪CCTV標工。在此基礎上,全國各地商家紛紛找上門來,在很短的時間建立起布滿全國的銷售網絡。在有利條件下,秦池的價格,物流資金等有了更大的回旋空間,單產利潤也提高了,秦池迅速形成了全國市場的宏大格局。銷售訂單生產不出來怎么辦?工業酒精勾兌,再加上生產外包。酒精勾兌誰敢保證質量,生產外包質檢也跟不上,于是做事(生產)跟不上,卻很會做秀(廣告)的秦池很快就倒了。

                        胖東來也是營銷高手,誰都不可否認。

                        四線城市最牛的百貨企業河南胖東來商貿集團,為什么倒閉?胖東來從1995年40多平方米的望月樓胖子店做起,十幾年時間,已成為河南商界較為知名的商業零售企業,擁有30多家連鎖店、7000多名員工,旗下涵蓋專業百貨、電器和連鎖超市三大商業業態。胖東來為什么關店?政企關系、經營理念、房租過高、經營壓力,也許都是壓倒駱駝的稻草、擊穿屋頂的冰雹。從于東來的微博看,心傷透了——數千員工,為什么沒有人站在他的一旁?局外人不懂,也不敢妄言。只能說,沒有文化的老板是流氓,但對員工來說,不掙錢的企業是耍流氓。于東來希望員工感恩,結果數千員工沒有人站在他的一旁!文化管理徹底失敗!

                        結論:企業創業期,銷售重要;企業發展期,管理重要。管理是做事,是靠做出來的;營銷是作秀,是靠營銷人放大優點“吹”出來的。同時,營銷需要CRM客戶管理系統管理,銷售也需要管理。營銷與銷售計劃不重視管理,計劃肯定不能落地,管理不以營銷、銷售為中心,管理肯定是無源之水。

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